Сергей Воскобойников
Product Lead, Elama
30 апреля 2023
Создаем продукт с нуля. Part 1. Исследования
Привет, всем начинающим (и не только) продакт- и проджект-менеджерам 👋🏻
Меня зовут Сергей Воскобойников - я автор и ведущий подкаста «Путь продакта». Сейчас я Lead PO, а в копилке моего опыта собственный бизнес (digital-агентство), создание финтех-продуктов, работа в продуктах для цифровой логистики и многое другое!
Со автором данной статьи стала Полина Ершова - проджект-менеджер команды в fintech секторе, с опытом проведения научных и продуктовых исследований (участвовала в исследованиях leteam.pro, сейчас также проводит CustDev’ы на базе университета ИТМО).
В данной статье мы разберемся, что такое custmer development, какие бывают исследования и зачем их проводить. А также затронем насущный вопрос: почему важно проводить исследование тогда, когда продукта еще нет?
Customer Development - что это и с чем едят
Customer Development - это процесс, который предпринимается компанией или командой разработки продукта для получения более глубокого понимания потребностей и проблем своих клиентов. Этот процесс включает в себя проведение исследований, опросов и интервью с целевой аудиторией, а также тестирование продукта на ранних стадиях разработки. Customer Development позволяет компаниям определить, какие продукты и услуги будут наиболее востребованы и успешны на рынке, а также какие изменения и доработки нужно внести в продукт, чтобы удовлетворить потребности клиентов.
Виды исследований
В customer development существует несколько видов исследований:
- Исследования рынка и конкурентов. Эти исследования помогают понять, какие продукты и услуги уже предлагаются на рынке, какие проблемы имеют клиенты, какими характеристиками обладают конкуренты, и как можно выделиться на фоне конкурентов.
- Исследования потребностей клиентов. Эти исследования помогают понять, какие проблемы и потребности имеют клиенты, какие функции и характеристики продукта им наиболее важны и какие они готовы заплатить за продукт.
- Тестирование продуктов и MVP (Minimum Viable Product) на ранних стадиях разработки. Эти исследования помогают проверить, как работает продукт, какие проблемы могут возникнуть и какие изменения и доработки нужны для улучшения продукта.
- Интервью с целевой аудиторией. Эти исследования помогают получить более глубокое понимание потребностей и проблем клиентов, а также выявить их желания и предпочтения.
“Все эти исследования помогают компаниям сформулировать и определить свою стратегию развития, а также улучшить свои продукты и услуги для удовлетворения потребностей клиентов. При разработке продуктов с нуля особое внимание уделяется именно третьему пункту, потому что при разработке продукта с нуля необходимо быстро ориентироваться на рынке, в ожиданиях потребителей и в возможностях самого продукта.” (с) Полина Ершова
Почему исследования надо делать быстро
Исследования в customer development необходимо делать быстро, потому что это позволяет компании/продукту быстрее и эффективнее адаптироваться к изменениям на рынке и удовлетворять потребности клиентов. Некоторые причины, почему быстрота важна при проведении исследований:
- Сокращение времени на разработку продукта. Быстрые исследования позволяют компаниям быстрее выявлять потребности клиентов и определять, какие функции и характеристики продукта наиболее важны. Это позволяет сократить время на разработку продукта и ускорить его выход на рынок.
- Уменьшение затрат. Быстрые исследования позволяют компаниям сократить затраты на разработку продукта, так как они могут быстро выявить, какие функции и характеристики продукта наиболее важны для клиентов, и не тратить время и деньги на разработку ненужных функций.
- Реагирование на изменения на рынке. Быстрые исследования позволяют компаниям быстрее реагировать на изменения на рынке и удовлетворять новые потребности клиентов. Быстрая адаптация к рыночным изменениям может помочь компании сохранить свою конкурентоспособность.
- Улучшение качества продукта. Быстрые исследования помогают компаниям быстрее выявлять проблемы и недостатки продукта и улучшать его качество, чтобы удовлетворять потребности клиентов.
*“Разрабатывая финтех продукт я с командой каждый спринт тестировал обновления. На первых порах, когда самого продукта еще не было, но была концепция, мы сразу пошли общаться с пользователями: узнавали, как они пользуются альтернативными продуктами в этой сфере, и параллельно разрабатывали архитектуру, добивали концепцию. Из первых результатов исследования пользователей сложилось MVP - дальше мы с ним проводили другие исследования, просили респондентов воспользоваться нашим продуктом, выполнить базовые действия, рассказать о впечатлениях. На основе результатов мы формировали новые обновления, делали вторую и третью версию продукта. Конечно, это не единственное, что происходило на этапе создания продукта. Мы анализировали рынок, изучали конкурентов, и все это происходило параллельно. За счет использования сразу нескольких подходов к получению информации о продукте, в том числе исследования, нам удалось сделать реально полезный продукт. У нас получилось CJM клиента с 15 до 5 шагов - и это повлияло на количество документов для подачи в суд.”* (с) Сергей Воскобойников
Результаты - что с ними делать?
Результаты исследования могут быть использованы для разработки стратегии компании, улучшения продукта и удовлетворения потребностей клиентов. Чтобы использовать результаты исследования для достижения этих целей, можно выполнить следующие действия:
- Анализировать результаты исследования. После проведения исследования необходимо проанализировать результаты и выделить наиболее важные и значимые для бизнеса выводы. Это поможет лучше понять потребности клиентов и определить направления для улучшения продукта и развития компании в целом.
- Использовать результаты исследования для разработки продукта. Результаты исследования могут быть использованы для улучшения продукта и добавления новых функций, которые помогут удовлетворять потребности клиентов.
- Разрабатывать стратегию на основе результатов исследования. Результаты исследования могут использоваться для разработки стратегии компании. Например, если исследование показало, что клиенты хотят более высокого качества продуктов, компания может разработать стратегию для улучшения качества своих продуктов.
- Делиться результатами исследования с командой. Результаты исследования могут быть использованы для обучения команды и улучшения их работы. Они могут также помочь команде понять потребности клиентов, и как они могут лучше удовлетворять эти потребности.
- Повторять исследование. Иногда результаты исследования могут быть неоднозначными или неудовлетворительными. В таких случаях компания может повторить исследование с целью получения более точных результатов и лучшего понимания потребностей клиентов.
Конечно, надо вспомнить и про различные фреймворки, в рамках которых по итогам исследований можно формировать пользовательские истории (Customer Journey Map, Job stories), выделять целевую аудиторию проекта (в том числе, применяя метод персон), оценивать риски выхода на рынок и даже считать юнит-экономику.
Важный момент: выбирать методы исследования стоит исходя из результата, который вы хотите получить.
- Хотите провести статистический анализ без проведения интервью? Выбирайте массовые опросы.
- Хотите лучше понять аудиторию и узнать их боли? Проводите глубинные интервью и составляйте CJM.
- Хотите знать своих конкурентов в лицо? Анализ рынка и существующих решений вам в помощь.
Способов проведения исследований - превеликое множество. Главное - ориентироваться на цель, которую мы преследуем с нашим исследованием.
“Вспоминая о методах, хочется привести еще один пример работы над уже набирающим рост продуктом. Концепция, первые версии продукта его ядро и основные пользователи уже существовали, задачей моей команды было выявить новые сегменты аудитории. Для любого продукта важно искать возможности к расширению - в данном случае искали новых пользователей. Мы пытались выявить новые сегменты целевой аудитории за счет выявления их основных потребностей. Каждый спринт мы общались с клиентами: во-первых, для того, чтобы понимать, какие проблемы при взаимодействии с нашим продуктом уже есть, и во-вторых, чтобы узнать, чего ещё им не хватает. Помимо этого мы проводили такое же исследование “на местах”: смотрели, как работают логисты, водители-дальнобойщики - мы ездили вместе с ними в рейсе с ними, общались руководителями логистических компаний,с продажниками. В итоге оказалось, что у каждой из этих целевых групп есть свои потребности и требования к нашим продуктам. Результаты этого исследования повлияли на будущие версии продукта, которые мы предварительно тестировали и считали по ним юнит-экономику. Нам уже было неинтересно, кто именно может пользоваться продуктом и куда двигаться в целом, было важно выявить новые возможности для роста продукта, поэтому было принято решение выявлять потребности определенных категорий потенциальной аудитории.” (с) Сергей Воскобойников
Подводя итог
Так вот, мораль сей басни такова: руководителю продукта - продакту нужно понимать не только как работает его продукт, но и как устроен весь бизнес, сфера, в которой продукт развивается. Нужно знать и понимать своих пользователей, учитывать их потребности и интересы. Необходимо понимать, где можно зарабатывать, где можно экономить, где нужно ускоряться. И во многом от продакта и его насмотренности зависит как будет развиваться продукт, какие методы для его роста будут использоваться, как будут проводиться исследования. Поэтому стоит изучать различные методы проведения исследований, общения и взаимодействия с пользователями.
Но не стоит забывать, что исследования - лишь один из возможных способ поиска информации для разработки продукта. Конечно, взаимодействие с пользователями - это важно для разработки действительно значимого и полезного продукта, но ограничиваться только этим не имеет большого смысла.
