ProductLand
17 марта 2023
Как продают бьюти-товары в e-Commerce: большая аналитика рынка и лучших практик
Команда агентства разработки и дизайна Antro опубликовала исследование косметического рынка в eCommerce. Они проанализировали состояние рынка, выделили успешные практики и определили 9 трендов для бьюти-eCommerce.
В 2023 выросла конкуренция за клиента
Бороться за покупателя в eCommerce стало сложнее. У потребителей стало меньше денег, а количество продавцов увеличилось. Tinkoff Data сообщает, что число магазинов на маркетплейсах выросло троекратно за прошедший год.
Конкурировать компании стараются с помощью имиджа. Они делают ассортимент шире, заботятся о клиентском опыте, стараются вызвать эмоции. Всё это — в условиях изменившегося рынка. Управленцам приходится искать новых поставщиков, завозить на полки новые бренды, запускать параллельный импорт.
.png)
Рынок при этом всё равно растёт. Его общий объём рынок в 2020 оценивали в $341,1 млрд, а к 2030 он вырастет до $560,50 млрд. Ежегодный рост на период с 2020 по 2030 год специалисты оценивают в 5,1%.
В России рынок тоже растёт: продажи парфюмерной продукции в 2022 выросли на 27,6% в штуках — до 85,5 млн флаконов. В деньгах — на 30,1%, до 142,9 млрд рублей. Один покупатель в год заказывает от 5 до 6 товаров.
Российские поставщики не планируют останавливаться. Они открывают новые магазины, выводят новые линейки в продажу, но при этом экономят на упаковке и отказываются от необязательных веществ в составах.
.png)
Как выглядит среднестатистический покупатель
Усреднённый российский покупатель — это женщина от 35 до 44 лет с высшим образованием. Для бьюти-eCommerce работают те же правила: товары покупают преимущественно женщины, притом делают это для себя и близких членов семьи.
До пандемии косметические средства мужчинам тоже зачастую покупали женщины: они делали это для своих мужей и сыновей. Самостоятельно косметику мужчины тоже приобретают: 25% мужчин используют уход для лица, а в люкс-сегменте — 50%.
.png)
В 2022 году покупатели стали больше экономить. Из 10 покупателей 7 стараются сократить свои расходы. 61% потребителей переходит на магазины с более допустимыми ценами, 37% — покупают только самое необходимое, 41% — ищут скидки и акции.
В 2022 году покупатели стали больше экономить. Из 10 покупателей 7 стараются сократить свои расходы. 61% потребителей переходит на магазины с более допустимыми ценами, 37% — покупают только самое необходимое, 41% — ищут скидки и акции.
.png)
Как изменилось поведение покупателей
Люди по-разному покупают товары в офлайн-магазине и в интернете. Они обращают внимание на другие характеристики и даже на другие продукты. Чтобы продать товар покупателю, на сайте и в магазине можно делать ставки на разные категории продуктов.
.png)
Во время онлайн-покупок косметики люди готовы платить больше. В среднем на одну покупку пользователь тратит в 1,4 раза больше, чем в физическом магазине. Но вот покупают бьюти-товары в интернете немного реже, чем оффлайн.
Многие мотиваторы российских покупателей связаны с ценами. Они стараются сравнивать магазины между собой, искать товары подешевле. В 2022 вырос спрос на товары салонного качества и эффективности — люди стараются делать домашние спа-процедуры, чтобы не платить за них в салонах.
Главные тренды сферы
Исследователи Antro выделили 9 трендов в бьюти-сегменте eCommerce. В статье сосредоточимся на 3 самых интересных.
Натуральная косметика
Потребители переживают за своё здоровье, поэтому стараются покупать товары без вредных веществ. Часть покупателей и вовсе выбирают только экологически чистые товары — так ведут себя 13% потребителей. К товарам с натуральным составам относятся с большим доверием: 60% женщин готовы их покупать даже в том случае, если раньше не сталкивались с брендом.
.png)
Мотивация к покупке натуральной косметики разная. Некоторые детально изучают состав и выискивают любые потенциально опасные добавки. Часть покупателей хочет исключить наиболее вредные вещества, а редкие потребители стараются найти состав с витаминами и питательными веществами.
.png)
Персональные предложения
Персонализация — один из важнейших аспектов для продаж. 80% пользователей приобретают товары только у брендов, предлагающих персонализированный опыт, а со временем персонализация помогает сделать из случайного клиента «постоянника» — 56% покупателей возвращаются в магазин повторно, если он даёт индивидуальные рекомендации.
Чтобы сделать максимум персонализации, компании подбирают индивидуальные палетки для клиентов, используют 3D-печать, чтобы создавать уникальные продукты. Задействуют данные с сайтов, внедряют искусственный интеллект, дополненную реальность и даже анализы ДНК. Одну из технологий проверили и в Antro:
.png)
Косметика для мужчин
Стереотипы о косметике постепенно размываются. 52% мужчин утверждают, что стали использовать декоративную косметику чаще, чем 5 лет назад. 87% покупателей заявляют, что покупают товары «только для мужчин», 42% — унисекс товары, а 13% готовы покупать товары для женщин.
.png)
Рынок мужской косметики в России постепенно расширяется, но это происходит медленнее, чем в США, Европе и Азии. Дискомфорт и предубеждения всё равно сохраняются, но со временем постепенно в них всё же происходит слом.
.png)
Выводы
- Бьюти-рынок постепенно растёт как в мире, так и в России. Из-за кризиса в 2022 году многим компаниям пришлось перестроиться и ввести в продажу непривычные товары, которые не продвигали ранее.
- Российский покупатель потерял в деньгах. Теперь он чаще смотрит на товары подешевле, больше сравнивает цены. Но и другие мотиваторы к покупке тоже существуют, притом они отличаются для магазинов в оффлайн и онлайн.
- Растёт спрос на натуральную косметику. Покупатели стараются исключить товары с парабенами, микропластиком, силиконом. При этом они приглядываются к продуктам, в которых содержатся полезные витамины и минералы.
- Покупатели ценят индивидуальный подход. Чтобы соответствовать этому тренду, компании анализируют поведение пользователей, на его основе составляют персонализированные предложения.
- Мужская косметика становится популярнее. Спрос преимущественно растёт на товары для ухода: средства для бритья, увлажнения рук и лица. Обсуждение и покупка косметики мужчинами становится всё менее табуированной темой.
В полной версии отчёта — ещё 136 слайдов со статистикой, аналитикой и прогнозами. В нём описаны ещё 6 трендов, которые развиваются в бьюти-сфере в eCommerce. Скачать можно по ссылке.
Присоединяйся к чату комьюнити
Будь в курсе всех новостей, обращайся за помощью к коллегам и находи единомышленников!
