Глеб Лапин
Лидер направления по исследованию трендов и рынков B2B, Ростелеком, Продуктовая лаборатория B2B
31 августа 2023
Как анализировать тренды для поиска перспективных продуктов в B2B – практический опыт
Всем привет!
Меня зовут Глеб Лапин, и я развиваю аналитическое направление в Продуктовой лаборатории B2B Ростелеком.В статье я хочу с вами поделиться процессом того, как я развиваю направление исследования трендов и рынков, и, главное, как используем данный процесс для поиска перспективных продуктов.
О лабе
Продуктовая лаборатория B2B занимается поиском, тестированием и выявлением перспективных цифровых продуктов для бизнес клиентов Ростелеком из разных отраслей.
Какие продукты мы ищем: в основном мы ищем цифровые бизнесы, которые перешли от создания стартапа к зрелому бизнесу (скейлапы) и хотят масштабироваться / расширять свой бизнес. Как раз здесь мы можем помочь протестировать спрос на их сервисы через наших клиентов B2B из разных отраслей.
Критерии интересных скейлапов: облачные сервисы с проработанным MVP, своя клиентская база, команда, готовая проводить пилот и адаптировать продукт.
О направлении
Данное направления я развиваю около года в лаборатории B2B, и сейчас сложился концепт того, как связывать анализ внешних трендов с поиском перспективных цифровых продуктов.
Для понимания данное направление можно охарактеризовать своего рода внутренним консалтингом, которое тесно переплетено с поиском инноваций.
В моем отделе включены и следующие направления, которые взаимодополняют друг друга:
| № | Направление | Какие вопросы задаем себе / заказчикам? | Что анализируем? |
|---|---|---|---|
| 1 | Аналитика внешних трендов | Какие сейчас тренды в отраслях?Какие тренды могут появится? | Мировые и отечественные тренды, тренды из смежных отраслей | 2 | Аналитика рынков и отраслей | Какой уровень цифровизации в разных отраслях?Какие боли и потребности имеются у бизнесов в разных отраслях? | Цифровая зрелость бизнесов, потребности клиентов, эксперты | 3 | Анализ и мониторинг конкурентов | Куда смотрят конкуренты? Какие запустили и запускают продукты? | Цифровые продукты и сервисы конкурентов и крупных экосистемных игроков в отраслях | 4 | Технологический скаутинг | Какие продукты являются для нас перспективными?Какие цифровые продукты будут актуальны для наших бизнес клиентов? | Поиск перспективных цифровых продуктов и сервисов | 5 | Внутренний PR трендов | Куда мы идем? | Внутренний тг канал для ТОП‑менеджмента и middle & senior руководителей для оперативного подсвечивания перспективных трендов |
Как открыть разум для инноваций и трендов
В статье я также хочу поделиться качествами, которые помогут вам настроить свой разум чтобы быть открытым для инноваций и трендов.
Какие качества стоит в себе прокачивать:
• Любопытство и открытость к новому
• Формировать насмотренность
• Интерес ко всем проявлениям и сторонам жизни – быть разносторонним человеком
• Анализ и умение сопоставлять разные данные
• Тренировать свой мозг и думать, как тот или иной тренд может повлиять на разные индустрии
• Стараться всегда заглянуть за горизонт будущего – своего рода заниматься футуризмом.
Эти качества помогают быть открытым к новому.
Как анализировать тренды и искать перспективные продукты / инновации
Если рассказывать про сам процесс поиска трендов, то я вывел для себя несколько подходов:
1. Идущий от тренда – здесь в вашем фокусе изначально находятся внешние тренды и сигналы с рынка. После получения сигнала вы начинаете дальше погружаться и анализировать тренд, анализировать рынок, проверять спрос и насколько он сейчас актуален на рынке и для вас. Если тренд релевантный, то далее вы под него начинаете искать перспективные цифровые продукты, собирая их в сравнительную таблицу и презентуете результат коллегам продактам.
2. Идущий от потребности бизнеса – в данном случае в вашем фокусе находятся бизнес потребности ваших клиентов (как внешних, так и внутренних). Под данные потребности можно параллельно искать релевантные тренды и перспективные цифровые продукты
3. Идущий от продуктовой гипотезы – самый интересный и креативный вариант. Он подходит, когда у вас сформировалась большая насмотренность по трендам, рынкам, перспективным цифровым продуктам и стартапам. И тогда, таком формате можно задавать вопрос «А что если…?» и фиксировать приходящие идеи. Тут можно почувствовать себя старатпером, который генерит идеи для запуска новых продуктов)) И дальше собранные продуктовые гипотезы вы идете проверять в трендах, на рынке, у конкурентов и самое главное есть ли подобные стартапы и продукты в реальности.
Данные подходы помогают креативно подойти к задаче анализа трендов и данное разнообразие позволяют не соскучиться. Т.к. любой работе есть риск рутинизации и однообразия – поэтому важно себя развлекать и создавать новые подходы
Как внедрять аналитику трендов в компанию
В рамках своего опыта расскажу вам об основных этапах всего процесса внедрения анализа трендов, внешних рынков и технологического скаутинга в нашей лабе.
Если показывать схематично, то выглядеть будет примерно так:
Основные этапы построения анализа трендов, технологического скаутинга и поиска перспективных продуктов:
1. Внутренний продуктовый аудит — на данном этапе в первую очередь стоит понять "какие позиции занимает на рынке ваша компания?".
1.1. Пообщаться с коллегами из смежных подразделений и узнать «Какие продукты были запущены или планируются к запуску?
1.2. На какие вопросы стоит ответить при аудите: "На каких рынках вы сейчас? Какие рынки могут быть для вас перспективны? Какие продукты и пилоты уже были? Чем занимаются ваши коллеги и смежные подразделения? Над какими работают продуктами?"
1.3. Сформировать базу внутренних экспертов.
2. Начать мониторить бизнес среду — когда вы поймете позиции и возможности вашей компании, далее стоит начать собирать и накапливать релевантную информацию, источники, которые помогут вам далее видеть всю картинку сверху в разных отраслях;
2.1. Выбрать релевантные источники для анализа трендов;
2.2. Выбрать источники для поиска стартапов и перспективных продуктов — параллельно рекомендую сразу их мониторить;
2.3. Мониторинг деятельности конкурентов и крупных игроков;
3. Сужение продуктового фокуса — после формирования насмотренности вы будете понимать, какие имеются перспективные ниши и будете уже более точечно искать перспективные ниши, релевантные тренды и перспективные продукты / стартапы;
4. Точечный скаутинг продуктов — собранные тренды и потребности/боли клиентов надо уметь превращать в продуктовые гипотезы, в рамках которых мы начинаем искать перспективные продукты;
5. Презентация результатов в лабу;
6. Более глубокий анализ продукта и налаживание коммуникации с партнером;
7. Тестирование перспективных продуктов.
На каждом этапе важно презентовать результаты перед вашим руководством, коллегами, экспертами и стейкхолдерами, чтобы благодаря обратной связи улавливать их потребности / запросы для поиска трендов и перспективных продуктов.
Как вариант, выше я описал поэтапный путь, при этом по моему опыту это получилось делать параллельно что ускоряет погружение в тренды и бизнес среду.
Метрики анализа трендов и перспективных продуктов
Далее стоит рассмотреть метрики в каждом направлении и на что стоит обращать внимание
| № | Направление | Метрики |
|---|---|---|
| 1 | Аналитика внешних трендов | • Влияние тренда в целом на отрасль· Какие эффекты может принести тренд• Комплементарность тренда для компании / ваших продуктов• Патентная активность• Венчурные инвестиции• Упоминаемость технологий / трендов в СМИ | 2 | Аналитика рынков и отраслей | • Цифровая зрелость отраслей• Потребности и боли клиентов• Обратная связь от отраслевых экспертов• Объем рынка за 3 года• CAGR,% за 3 года• Перегрет ли рынок или нет• Имеются ли свободные ниши | 3 | Анализ и мониторинг конкурентов | • Какие они ищут инновации• Какие были пилоты• Какие используют бизнес модели• Запуски новых продуктов• На какие смотрят рынки и технологии• Вакансии конкурентов• Сделки M&A | 4 | Технологический скаутинг | Экспресс критерии технологического скаутинга стартапов и технологических компаний, на которые стоит обращать внимание:• Объем рынка• CAGR, % рынка• Общая выручка компании (молодые стартапы от 5–10 млн руб., более зрелые компании от 50–100 млн)• CAGR, % выручки• Дизайн сайта сервиса / продукта• Пользовательский путь• УТП продукта• Наличие уникальной ВАУ фичи, которой нет у конкурентов• Кто клиенты продукта• Кол‑во клиентов, которое пользуется продуктом• Реестр отечественного ПО• Российская компания• КомандаПри технологическом скаутинге данные показатели удобнее всего сразу собирать в таблицу для сравнительного анализа (бенчмаркинг) |
Источники
В работе аналитика-ресерчера в данном направлении не менее важным умением является формулировать гипотезы для поиска информации, а также упаковывать это в поисковой запрос.
Главное – понимать и знать разнообразные источники информации и инструментарий. Ведь это может помочь сэкономить время на поиск информации. И тогда проверка продуктовых гипотез будет проходить быстрее.
Источники трендов:
- Деятельность отраслевых игроков
- Деятельность крупных корпораций
- Исследование консалтинговых компаний
- Новостные агрегаторы
- Деловые издания
- Исследования вузов и институтов
- Анализ вакансий конкурентов и активных игроков на рынке
Источники поиска стартапов и перспективных продуктов:
| Название | Источник |
|---|---|
| Базы стартапов (Фонд Сколково, Московский инновационный кластер) | • https://navigator.sk.ru/• https://i.moscow/ | Каталоги цифровых решений под разные индустрии | • https://startpack.ru/• https://proptech.digitaldeveloper.ru/ | Маркетплейсы по цифровым продуктам | • https://b2b-market.world/• https://platforms.su/ | Реестр отечественного ПО от Минцифры РФ | • https://reestr.digital.gov.ru/reestr/ |
Лайфхак: При поиске перспективного продукта из одной категории всегда будьте открыты к перспективным продуктам из других категорий и отраслей. Важно сразу их фиксировать и сохранять в базу продуктовых гипотез. Адаптировать этот опыт под ваши бизнес процессы и под ваши кейсы.
Присоединяйся к чату комьюнити
Будь в курсе всех новостей, обращайся за помощью к коллегам и находи единомышленников!
