Катерина Рудая
Product Owner, Jet infosystems
9 августа 2023
Фреймворк Company Canvas в b2b
Я – продакт, и нарисовала много разных персон. Этот инструмент не работает в b2b и вот почему:
- B2b, особенно среднем и большом, не один человек, а целая система из людей.
- Persona исключает бизнес составляющую.
- Persona фокусируется на человеке, а не его функции в компании.
- В компаниях с одним усредненным профилем могут быть совершенно разные Персоны.
Вместо Персоны я рисую Company Canvas.
Этот фреймворк у меня получится после анализа разницы между потенциальными клиентами и клиентами на рынке. Теми, кто доходит до покупки и просто интересуется.
Шаблон выглядит вот так:
Как и зачем его заполнять.
- Название. Ровно как и «Имя» в Персоне шаблон нужно обозначить названием. Можно дойти до «ООО» или «ИП». А отрасль стоит указать, если в вашем продукте есть соответствующая специфика. ПО для процессинга нужно скорее банка, а 1С примерно всем.
- Зрелость процессов. Можно сравнить с «возрастом» персоны. В этом пункте я описываю для какого уровня процессов подходит мой продукт. В ИБ есть клиенты, для которых антивирус «вполне себе достаточное решение», а есть клиенты с несколькими отделами для обеспечения безопасности. Это совсем разная клиентская зрелость. Важно отметить, что «зрелость» стоит описывать только для тех процессов, с которыми взаимодействует ваш продукт
- Люди процессов. Тут как раз можно оценить количество сотрудников, которых коснется продукт. ЛПР-ы, чемпионы, конечные пользователи, ЛВР-ы.
В одном продактовском канале видела мысль, что новое ПО купят более «дорогим» и редким сотрудникам, чем рядовым. Тим лиду проще ставить свои условия работодателю в плане ПО, чем рядовому HR. Поэтому можно расписать в каком секторе обитают ваши конечные пользователи
- Факапы компании. Здесь я ищу информацию по предмету продукта. Если говорить про ИБ, то как часто у компании данные утекают. Если про логистику, то есть ли у компании судебные дела по невыполненным в срок поставкам. Важен не только сам факап, но и реакция на него в медиа. Старается ли компания заглушить проблему или разобраться и стать лучше.
- Достижения компании. Что компания сама сделала в интересующей области. Если говорить про мой пример с ИБ, то о достижениях компании можно послушать на конференциях. Или бывают новости, что компания проводит целое мероприятие про ИБ на месяц.
Может там классный и дорогой штат экспертов. Новые партнерства и есть амбициозные планы на 202Х год. Такие новости не просто собирать, но можно проанализировать «план» и «факт» 2-3 летней давности
- Как регулятор мешает бизнесу. Какие законы или стандарты были приняты, которые создали ограничения для бизнеса. Можно анализировать только в области своего продукта. Еще один ИБ-шный стандарт от ЦБ сделает грустно банку
- Как регулятор помогает бизнесу. Какие законы или стандарты были приняты, которые создали возможности для бизнеса. Из примера выше – новый ИБ стандарт потенциально принесет денег интегратору.
- Как компания зарабатывает. Нужно для понимания природы бизнеса. Супер, если получится выяснить какие области денгогенерирующие, а какие для PR, HR бренда и поддержания имени на рынке. И этот анализ будет важен не только для компании в целом, но и для конкретного отдела. Для этого пункта можно отчеты для инвесторов посмотреть
- Как теряет/тратит. Нужно для понимания природы трат. Терять (тратить) можно на раздутом штате, не оптимизированных процессах, лицензиях. Но выяснить такие детали вряд ли получится даже на интервью. Тут только смотреть в вакансии на hh, судебные дела, информацию про «оштрафовали», и другими способами проявлять фантазию.
Блог автора:
https://t.me/es_ca_blog
