Александр Кужелев

CPO, Eduson

11 мая 2023

Смотреть

EdTech: как вырастить ежемесячную выручку с 1,5 млн до 34 млн руб. за год? 

О спикере

Александр Кужелев – CPO Eduson, где вырастил B2C направление в 5 раз за 6 месяцев. В прошлом работал в GeekBrains, где управлял портфелем 200+ продуктов с 300+ млн месячной выручки. 

О компании

image

Eduson — ведущий сервис корпоративного онлайн-обучения в России. С 2013 года Eduson создает решения, которые помогают обучить 223 тысячи сотрудников компаний-лидеров. В их числе Ростелеком, Mercedes-Benz, ГК ПИК, НСПК, НЛМК, MODIS, ОМК и другие.

Мы прошли путь от видеолекций и презентаций до геймифицированных тренажеров, робо-звонков и курсов в VR. Мы постоянно развиваемся: сейчас мы используем 6 уникальных форматов курсов и активно ищем новые эффективные методики обучения. Для этого нам нужны умные и креативные люди, которые не боятся трудностей и хотят учиться каждый день.

Рынок образования сегодня

Мировой рынок образования ежегодно растет на 4% и в 2025 году достигнет объёма более $7,3 трлн, при этом на образовательные технологии будет приходиться 5% рынка.

image

Мировой рынок образовательных технологий растёт на 12% от года к году и достигнет $404 млрд в 2025 (5,2% от рынка образования).

image

Есть огромная база для рынка образовательных технологий, чтобы захватывать её внутри рынка образования. Это значит, что он будет расти долго и счастливо. 

Unsupported block type: action

Самые большие рынки

США, Китай, Индия, Европа

Российский технологический рынок растёт на 54% от года к году и достиг 73 миллиардов рублей выручки в 2021 году, но он сильно консолидирован: 100 крупнейших компаний держат 92% доли рынка.

image

Разрыв продолжает расти: небольшим компаниям не хватает ресурсов и экспертизы.

image

Небольшим компаниям не хватает опыта и знаний, что приводит к тому, что их выкупают более крупные компании, такие как VK и Севергрупп, которые приобрели такие проекты, как geekbrain, skillbox, skillfactory, uchi.ru и netology, что затрудняет самостоятельное развитие небольших компаний и их рост быстрее рынка.

Реально ли EdTech проекту самостоятельно развиваться и расти быстрее рынка?

Кейс Eduson B2C: компания обучает взрослых востребованным навыкам и профессиям

За 2021 год ежемесячный доход увеличился в 22 раза при среднемесячном приросте в 30%.

image

Чит-коды, которые этому способствовали

1. Подружили отделы между собой (продажи, маркетинг и продукт). Простые правила:

  • Команды профессиональны и нацелены на результат.
  • KPI отделов не противоречат друг другу.
  • Команды регулярно встречаются и обсуждают результаты своей работы.
  • Каждый берёт ответственность за свою работу и помогает коллегам с трудностями.

2. Выбрать ключевые метрики и гипнотизировать их каждый день. Например:

  • Для продукта – средний чек, количество продуктов.
  • Для маркетинга – ROMI, количество заявок.
  • Для продаж – конверсия заявка-оплата, количество менеджеров.

3. Инвестировать больше времени в оценку гипотез новых продуктов.

  • Часто: «У конкурентов есть, надо запускать», «я фаундер, у меня чуйка, делаем», «сначала делаем продукт, потом продаём».
  • Редко: Количественный, качественный и экспертный анализ; тест спроса без продукта и первые продажи; разработка MVP и полноценный запуск.

4. Дисциплина – залог успешных продаж.

  • Часто: «хорошему продавцу скрипты и регламенты не нужны», «прослушки ничего не дают», «увольняться, если упали показатели».
  • Редко: «система регламентов и постоянного обучения», «регулярные прослушки и улучшение переговоров», «индивидуальный подход к особенностям каждого».

5. Учитесь на чужих ошибках.

  • Часто: игнорирование действий конкурентов; нанимать сотрудников без опыта в сфере; «мы другие, у нас свой путь».
  • Редко: регулярный конкурентный анализ; найм сотрудников с опытом в индустрии; привлекать экспертов извне для консалтинга.

В 2022 году венчурные инвестиции в EdTech упали по сравнению с 2021 годом. Из основных рынков венчурные инвестиции растут только в Индии, где было несколько мега-раундов.

В России длительный рост тоже прервался падением. Почему так произошло? Потому что на рынке произошли некоторые структурные изменения.

1. Маркетинг схлопнулся на 20%

  • Заблокированные каналы приносили 40-80% заявок.
  • Не весь трафик перетёк на другие площадки.
  • Получение прежнего количества заявок требует больше ресурсов.

2. Спрос на продукты изменился