EdTech: как вырастить ежемесячную выручку с 1,5 млн до 34 млн руб. за год?
О спикере
Александр Кужелев – CPO Eduson, где вырастил B2C направление в 5 раз за 6 месяцев. В прошлом работал в GeekBrains, где управлял портфелем 200+ продуктов с 300+ млн месячной выручки.
О компании
Eduson — ведущий сервис корпоративного онлайн-обучения в России. С 2013 года Eduson создает решения, которые помогают обучить 223 тысячи сотрудников компаний-лидеров. В их числе Ростелеком, Mercedes-Benz, ГК ПИК, НСПК, НЛМК, MODIS, ОМК и другие.
Мы прошли путь от видеолекций и презентаций до геймифицированных тренажеров, робо-звонков и курсов в VR. Мы постоянно развиваемся: сейчас мы используем 6 уникальных форматов курсов и активно ищем новые эффективные методики обучения. Для этого нам нужны умные и креативные люди, которые не боятся трудностей и хотят учиться каждый день.
Рынок образования сегодня
Мировой рынок образования ежегодно растет на 4% и в 2025 году достигнет объёма более $7,3 трлн, при этом на образовательные технологии будет приходиться 5% рынка.
Мировой рынок образовательных технологий растёт на 12% от года к году и достигнет $404 млрд в 2025 (5,2% от рынка образования).
Есть огромная база для рынка образовательных технологий, чтобы захватывать её внутри рынка образования. Это значит, что он будет расти долго и счастливо.
Unsupported block type: action
Самые большие рынки
США, Китай, Индия, Европа
Российский технологический рынок растёт на 54% от года к году и достиг 73 миллиардов рублей выручки в 2021 году, но он сильно консолидирован: 100 крупнейших компаний держат 92% доли рынка.
Разрыв продолжает расти: небольшим компаниям не хватает ресурсов и экспертизы.
Небольшим компаниям не хватает опыта и знаний, что приводит к тому, что их выкупают более крупные компании, такие как VK и Севергрупп, которые приобрели такие проекты, как geekbrain, skillbox, skillfactory, uchi.ru и netology, что затрудняет самостоятельное развитие небольших компаний и их рост быстрее рынка.
Реально ли EdTech проекту самостоятельно развиваться и расти быстрее рынка?
Кейс Eduson B2C: компания обучает взрослых востребованным навыкам и профессиям
За 2021 год ежемесячный доход увеличился в 22 раза при среднемесячном приросте в 30%.
Чит-коды, которые этому способствовали
1. Подружили отделы между собой (продажи, маркетинг и продукт). Простые правила:
- Команды профессиональны и нацелены на результат.
- KPI отделов не противоречат друг другу.
- Команды регулярно встречаются и обсуждают результаты своей работы.
- Каждый берёт ответственность за свою работу и помогает коллегам с трудностями.
2. Выбрать ключевые метрики и гипнотизировать их каждый день. Например:
- Для продукта – средний чек, количество продуктов.
- Для маркетинга – ROMI, количество заявок.
- Для продаж – конверсия заявка-оплата, количество менеджеров.
3. Инвестировать больше времени в оценку гипотез новых продуктов.
- Часто: «У конкурентов есть, надо запускать», «я фаундер, у меня чуйка, делаем», «сначала делаем продукт, потом продаём».
- Редко: Количественный, качественный и экспертный анализ; тест спроса без продукта и первые продажи; разработка MVP и полноценный запуск.
4. Дисциплина – залог успешных продаж.
- Часто: «хорошему продавцу скрипты и регламенты не нужны», «прослушки ничего не дают», «увольняться, если упали показатели».
- Редко: «система регламентов и постоянного обучения», «регулярные прослушки и улучшение переговоров», «индивидуальный подход к особенностям каждого».
5. Учитесь на чужих ошибках.
- Часто: игнорирование действий конкурентов; нанимать сотрудников без опыта в сфере; «мы другие, у нас свой путь».
- Редко: регулярный конкурентный анализ; найм сотрудников с опытом в индустрии; привлекать экспертов извне для консалтинга.
В 2022 году венчурные инвестиции в EdTech упали по сравнению с 2021 годом. Из основных рынков венчурные инвестиции растут только в Индии, где было несколько мега-раундов.
В России длительный рост тоже прервался падением. Почему так произошло? Потому что на рынке произошли некоторые структурные изменения.
1. Маркетинг схлопнулся на 20%
- Заблокированные каналы приносили 40-80% заявок.
- Не весь трафик перетёк на другие площадки.
- Получение прежнего количества заявок требует больше ресурсов.
2. Спрос на продукты изменился
- Программирование растёт ещё быстрее
- Маркетинг и бизнес направления кратно упали
3. Клиенты стали осознаннее
- Сравнивают программы и условия с конкурентами
- Оценивают вероятность достижения образовательной цели
Выручка Академии Eduson тоже упала, и на её восстановление потребовалось 6 месяцев (резко упал трафик, который шёл с заблокированных платформ)
6. Чит код: диверсификация спасёт в самый страшный шторм
- Часто: Зависимость от одного флагманского продукта/канала/менеджера по продажам
- Редко: Не допускают долю в портфеле/бюджете более 40%
Ещё раз посмотрим на чит коды
- Подружить отделы между собой
- Выбрать ключевые метрики и гипнотизировать их каждый день
- Инвестировать больше времени в оценку гипотез новых продуктов
- Дисциплина – залог успешных продаж
- Учитесь на чужих ошибках
- Диверсификация спасёт в самый страшный шторм
Смотреть доклад Александра Кужелева - "EdTech: как вырастить ежемесячную выручку с 1,5 млн до 34 млн руб. за год?"
Вопросы
Кто такой Александр Кужелев?
Александр Кужелев - CPO Eduson, который вырастил B2C направление в 5 раз за 6 месяцев. Он ранее работал в GeekBrains, где управлял портфелем 200+ продуктов с 300+ млн месячной выручки.
Что такое Eduson?
Eduson - ведущий сервис корпоративного онлайн-обучения в России, который создает решения для обучения сотрудников компаний-лидеров. Eduson существует с 2013 года и использует 6 уникальных форматов курсов и ищет новые методики обучения.
Каков мировой рынок образовательных технологий и каковы перспективы этого рынка?
Мировой рынок образования растет на 4% ежегодно и в 2025 году достигнет объёма более $7,3 трлн, при этом на образовательные технологии будет приходиться 5% рынка. Мировой рынок образовательных технологий растет на 12% от года к году и достигнет $404 млрд в 2025 (5,2% от рынка образования). Есть огромная база для рынка образовательных технологий, чтобы захватывать её внутри рынка образования, и это значит, что он будет расти долго и счастливо.
Присоединяйся к чату комьюнити
Будь в курсе всех новостей, обращайся за помощью к коллегам и находи единомышленников!
