17 эффективных советов по исследованию клиентов (+ примеры)

...lorem ipsum dolores sit amet...

Исследование рынка играет большую роль в успехе бизнеса, поэтому крайне важно знать, каковы потребности вашего целевого рынка. Многие компании, которые выходят на рынок, терпят неудачу из-за отсутствия исследований клиентов.

Эрик Райс, автор книги "Бережливый стартап", говорит, что стартапы терпят неудачу, потому что их продукт не пользуется спросом.

Реальные отзывы и исследования клиентов - отличные источники полезной информации о том, как сделать продукт успешным. Исследователям рынка необходимо изучать прошлые и текущие тенденции, чтобы спрогнозировать, как изменится рынок в будущем.

Это исследование необходимо для принятия бизнес-решений о будущих кампаниях, чтобы оставаться на опережение и привлекать целевую аудиторию.

co-faunder Product HQ

Josh Fechter

faunder Technical Writer HQ, Head of Product Squibler

17 Советов по исследованию клиентов

1. Определите целевую аудиторию

Будьте в курсе демографических характеристик целевого рынка, чтобы продвигаться на них.
Фокус-группы, анкеты, опросы, интервью и аналитические данные, собранные в результате онлайн-взаимодействия бизнеса, используются для определения целевой аудитории. 
Очень важно разработать профиль клиента, который учитывает демографические данные, такие как возраст, благосостояние и интересы, а также неудовлетворенные потребности и потенциальные изменения на рынке с течением времени. 

2. Откройте для себя новые возможности

Дело в том, что рынок постоянно меняется. В связи с постоянным развитием отрасли исследователи должны применять свои аналитические способности для определения следующего:

Понимание текущего рынка и определение перспектив для стратегий компании, рекламы и товаров требует сбора таких данных, а также позволяет определить области для улучшения.

3. Используйте онлайн-отзывы клиентов

Онлайн-обзоры - это богатый источник информации о том, как клиенты относятся к различным продуктам. Чтение отзывов клиентов – это простой и бесплатный способ увидеть, что люди говорят - как хорошее, так и плохое.

Онлайн-обзоры дают владельцам бизнеса прямой доступ к мыслям своих клиентов и показывают, что бизнес делает правильно, а что нет. Учитывая, что у каждого есть доступ к этим интернет-отзывам, крайне важно реагировать на ценные отзывы от плохих отзывов.

Также важно не забывать проверять отзывы. Если кто-то упоминает что-то о продукте, это не значит, что это правда. Таким образом, регулярная обратная связь является наиболее важной.

В зависимости от размера клиентской базы компании, онлайн-обзоров может быть слишком много, чтобы их читать, и такая практика становится излишней.

Дальнейший путь - использовать программный инструмент для сбора всех отзывов в базу данных и выполнения поиска по ключевым словам, чтобы найти повторяющиеся отзывы о продукте. Обязательно заметьте закономерность и примите меры, чтобы клиенты были довольны.

4. Используйте инструменты исследования рынка

Инструменты исследования рынка - это то, что нужно при ограниченном бюджете, когда ресурсы не позволяют нанять исследователя рынка или если данные должны быть доступны раньше.

Существует несколько инструментов исследования рынка. Как и любой программный инструмент, некоторые удовлетворяют потребности компании лучше, чем другие. Они собирают данные о клиентах в режиме реального времени, текущих тенденциях рынка, демографических данных, размере рынка и т.д.

Благодаря простоте использования и доступности Google Trends выполняет свою работу большую часть времени. Тем не менее, существуют более комплексные инструменты исследования рынка, которые дают более подробную картину рынка.

5. Наблюдайте за своими конкурентами

Выйти на устоявшийся рынок далеко не просто. Тем не менее, это дает возможность учиться у лидера рынка. Проведение маркетинговых исследований для поиска наиболее успешных компаний в отрасли вашей компании может помочь вывести бизнес на вершину.

...lorem ipsum dolores sit amet...

Но это не значит, что вы должны копировать модель, используемую другими. Но изучение их сильных и слабых сторон дает клиентам четкое представление о том, чего они хотят.

Как только несколько компаний были исследованы, начинают проявляться тенденции того, что они делают правильно, а что неправильно. Следующий шаг - адаптировать бизнес-продукт, чтобы обеспечить идеальное решение для своих клиентов. Поступая таким образом, компания привлекает новых клиентов вдали от лидеров рынка.

Изучите следующее о конкурентах:

6. Сбор и анализ данных

Хотя сбор данных является важным этапом процесса, еще более важно оценить и выявить тенденции и изменения, которые влияют или могут вскоре повлиять на бизнес.

Сбор и анализ данных должны быть непрерывными процессами, происходящими на каждом этапе. Даже если вы проводите тщательные исследования перед выпуском продуктов, необходимо продолжать последующие действия, сбор отзывов клиентов и рыночных данных.

Кроме того, приложите усилия для оценки успеха маркетинговых кампаний, чтобы информировать последующие кампании.

7. Собирайте опросы клиентов

Не знаете, как клиенты относятся к вашему продукту? Спросите их.

Отличный способ собрать отзывы клиентов - это онлайн-опрос. Очень важно, чтобы эти онлайн-опросы были короткими и простыми; никто не хочет заполнять 30-минутную анкету о бизнесе или продукте.

Экономьте время, задавая прямые, содержательные вопросы, которые предоставляют ценную информацию и помогут лучше понять потребности клиентов. Открытые вопросы более полезны для личных интервью, когда интервьюер пытается получить четкое объяснение мыслей клиента.

8. Посмотрите, как клиенты используют продукт

Наблюдение за тем, как клиенты используют продукты, дает ценную информацию о взглядах клиентов. Чаще всего этот метод обратной связи помогает выявить болевые точки, с которыми сталкиваются клиенты при использовании продукта.

Например, когда клиенты заходят на веб-сайт компании, следите за тем, как они перемещаются по сайту. Попросите их попытаться что-нибудь купить, если это сайт электронной коммерции, и укажите на любые трудности, с которыми сталкивается покупатель. Нет ничего хуже, чем пытаться купить что-то онлайн со сложным процессом покупки.

Другой вариант - использовать инструменты теплового картирования для отслеживания навигации клиентов по сайту вашего бизнеса. Еще раз повторяю, принимайте меры при возникновении повторяющихся узких мест.

9. Проводите собеседования с клиентами

Исследование рынка включает в себя взаимодействие с людьми посредством личных интервью, онлайн-фокус-групп, телефонных опросов, цифровых анкет и т.д.

Получение честных отзывов клиентов с помощью интервью - это быстрый и простой способ узнать больше об их потребностях.

Участники должны быть осведомлены о цели интервью и о том, как вы будете использовать их данные. Будьте честны и искренни. Невыполнение этого требования может привести к негативным последствиям в будущем, поскольку может исказить статистику, если участники не будут выражать свое подлинное мнение.

10. Используйте общедоступные данные

Еще одним отличным источником информации являются общедоступные данные. Не всегда необходимо собирать данные, поскольку государственная статистика - это кладезь информации для исследования рынка.

Публичные записи предоставляют такую информацию, как демографические данные, местоположение и поведение, которые жизненно важны для исследователей, стремящихся определить сегменты клиентов. Затем эта информация поступает в отдел маркетинга, который определяет стратегию для каждого элемента, и все это на основе общедоступных данных.

Публичные отчеты или отраслевые отчеты дают общий обзор клиентов компании и их поведения. Чтобы сделать еще один шаг вперед, используйте инструменты исследования рынка, такие как Google Analytics, которые точно определяют личность покупателя.

11. Персонализируйте свои исследования потребителей для каждого проекта

Каждый проект должен быть отдельным. Не существует универсального метода поиска решений проблем, относящихся к различным сегментам рынка.

Учитывайте цели компании каждый раз, когда проводится опрос, если именно так бизнес планирует собирать большую часть данных для исследования рынка. Не проводите ни одного опроса и не распространяйте его среди всех.

Вместо этого задавайте конкретные вопросы и адресуйте их конкретным людям. Клиенты, участвующие в опросе по узнаваемости бренда, не должны получать дубликат опроса об удовлетворенности клиентов. Также лучше избегать рассылки одного исследования обеим группам, включающего вопросы по обоим предметам.

Исследование рынка является более точным, если оно подходит к каждому проекту независимо и использует индивидуальные методы решения проблем.

12. Предлагайте стимулы при сборе информации

При поиске стратегий улучшения маркетинговых исследований учитывайте движущие силы респондентов, предоставляющих данные. Предоставление стимулов - отличный способ привлечь больше участников для сбора данных. Примерами стимулов являются скидки на следующую покупку, шанс выиграть приз или даже возможность протестировать бета-версию продукта.

Помните, что люди, предоставляющие данные, ценят свое время так же, как и бизнес. Подумайте об аудитории и наиболее эффективных стимулах, способствующих максимальному вовлечению. Например, награды, предназначенные для старшей возрастной группы, не будут столь привлекательны для младших возрастных групп, и наоборот.

13. Исследуйте целевую аудиторию в поиске Google

Это так просто! Поиск конкурентов в Google - один из наиболее эффективных способов исследования целевой аудитории.

Выполнение поиска в Google позволяет компаниям:

Google - это недорогой инструмент для сбора данных о клиентах. Также важно видеть, как клиенты находят продукт в Интернете, потому что это никогда не бывает простым органическим посещением сайта. Вместо этого использование Google показывает, перешли ли клиенты на ваш сайт по ссылке или публикации в социальных сетях.

14. Попробуйте социальное слушание

Большинство клиентов находятся в социальных сетях. Среднестатистический человек тратит 2 часа 25 минут в день на социальные сети, где он волен быть самим собой.

Это золотая жила для исследований потребителей, потому что, помимо того, что это бесплатно, это место, где потребители чувствуют себя комфортно, высказывая свое мнение.

Клиенты, как правило, испытывают давление, требуя отвечать на вопросы во время онлайн-опроса, и поэтому не всегда честны, чтобы не оскорбить компанию, проводящую его.

Поэтому чтение того, что клиенты говорят в социальных сетях с помощью опроса или в разделе комментариев, помогает составить более полное представление о том, что они чувствуют.

15. Запрашивайте отзывы о характеристиках продукта

Исследование характеристик продукта должно быть частью исследования потребителей, прежде чем брать на себя дорогостоящие расходы, такие как крупномасштабное производство и реклама.

Если это практично, отзывы потребителей о концепциях и прототипах раскрывают дефекты дизайна, проблемы с упаковкой и другие проблемы, которые экономят время и деньги.

Самый простой способ собрать информацию от бета-тестеров - использовать качественные методы исследования данных, такие как тестирование юзабилити, фокус-группа, интервью и открытые вопросы опроса.

16. Попросите клиентов оценить их впечатления от вашего продукта

Многие исследователи клиентов получают ценные отзывы клиентов с помощью непрерывных рейтинговых столбцов при навигации по своему веб-сайту или инструменту.

Например, после каждого звонка Zoom платформа онлайн-видеозвонков запрашивает оценку качества звонка. Если звонок не соответствует стандарту и получает низкую оценку, они могут провести короткий опрос, чтобы выяснить, что пошло не так, например, “низкое качество звука”. Если рейтинг высокий, клиент может поблагодарить вас за потраченное время и двигаться дальше.

Этот метод сбора данных выявляет недостатки в продуктах и услугах, поскольку информация представляется в виде отзывов клиентов в режиме реального времени.

17. Используйте подписчиков электронной почты

Обращение к подписчикам электронной почты помогает получить обратную связь от нескольких источников существующих клиентов. Независимо от того, работают ли они в компании годами или подписались неделю назад, эти клиенты поддерживают и хотят помочь бизнесу.

Задавайте вопросы, ориентированные на клиента, относительно продукта, который призван принести им пользу. Опубликуйте опрос и предложите стимулы.

Убедитесь, что у подписчиков есть действительный адрес электронной почты.

Пример исследования клиентов

Предположим, вы хотите основать компанию, которая производит натуральные чистящие средства, не содержащие химикатов. Первый шаг - определить личности покупателей и разделить их на разные сегменты. Затем определите следующее:

Затем проведите исследование потребителей и попытайтесь ответить на следующие вопросы:

Получив ответы на большинство из этих вопросов, вы можете начать формировать четкое представление о покупателе в каждом сегменте.

Затем маркетинговая команда компании берет информацию из исследований потребителей и разрабатывает маркетинговые стратегии, привлекательные для каждого сегмента.

Часто задаваемые вопросы по исследованию рынка

Сколько времени требуется для проведения исследования клиентов?

Первичное исследование рынка дает представление о том, что ищут потенциальные клиенты. Есть ли на неиспользованном рынке пробелы, которые все остальные упускают из виду?

Хотя исследование рынка дает ответы на многие вопросы, касающиеся состояния отрасли, исследователям могут потребоваться недели или даже месяцы, чтобы описать коммерческую среду после изучения нескольких аспектов отрасли.

Почему необходима маркетинговая стратегия?

Наличие маркетинговой стратегии является жизненно важной частью любого бизнес-плана. Маркетинговая стратегия позволяет компании производить товары и услуги с наибольшей вероятностью получения прибыли.

Идеальная маркетинговая стратегия начинается с исследования рынка, в ходе которого рассматривается идеальный целевой рынок, действия конкурентов и потенциальные будущие тенденции.

Исследование рынка - это процесс получения данных о целевых аудиториях и клиентах для подтверждения успеха нового продукта. Это помогает команде усовершенствовать уже существующий продукт или понять восприятие бренда, которое выражает ценность организации.

С помощью этих данных предприятия могут определить выгоды, которые ищут клиенты и клиенты, ценовой диапазон, в котором они готовы потратить, и то, как они отличают свой продукт от конкурентов.

Чем отличаются первичные и вторичные исследования рынка?

Первичное исследование включает в себя проведение анализа или наем кого-то, кто сделает это для компании. Для сбора информации необходимо обратиться к источнику, например, к текущим и потенциальным клиентам на целевом рынке.

Первичное исследование часто обходится дороже, занимает больше времени и дает окончательные результаты.

Основные примеры исследований включают:

Собранные, организованные и опубликованные другими исследования являются вторичными исследованиями. В него входят исследования и отчеты правительственных организаций, отраслевых торговых групп и других компаний.

Большинство исследований часто являются вторичными для малого бизнеса, потому что их быстрее и дешевле получить, чем первичные исследования.

Примеры вторичных исследований включают:

Проведение исследований рынка и потребителей того стоит, поскольку оно дает бесценное представление о клиентах бизнеса и их потребностях. Их отзывы стимулируют продукт; без них он не будет продаваться.

В конце концов, цель продукта - удовлетворить потребности и желания целевого рынка.

Хотите освоить базовые навыки продакт-менеджера? Пройдите обучение по продакт-менеджменту на базе комьюнити ProductCamp. Изучите Hard Skills продакта: Приоритизация, Unit-экономика, CustDev, продуктовая аналитика, монетизация, планирование релизов, OKR

Материал был отобран, переведен и отредактирован командой ProductLand. Источник